Wie man professionell Kunden vertreibt

Ich bin nicht gut im Vertrieb, ist nicht meine Kernkompetenz. Aber von einem Kundenberater eines Telekommunikationsunternehmens erwarte ich schon etwas Professionalität, oder „Abschlussstärke“, wie es Vertriebsprofies bezeichnen.

Mein Anliegen war denkbar banal: Ich bin Bestandskunde bei einem Anbieter für Glasfasersanschlüsse. Sehr zufrieden. Und sehe gerade, dass es beim Wettbewerb den gleichen Tarif für 10 EUR pro Monat günstiger gibt. Daher meine Frage im Kundenchat, ob es vielleicht, eventuell, unter Umständen einen günstigeren Tarif gibt. Ein klassischer Move. Der Wettbewerb lockt, 150 MBit/s, 10 Euro weniger – nichts Wildes, eher so ein sanftes „Können wir da was machen?“.

Die Antwort? Ein Meisterwerk der Effizienz:

„Nein.“

Gut, nicht ganz. Es war etwas ausführlicher: „Nein, Sie haben einen günstigeren Tarif als jetzt.“ Grauenhafte Satzstellung, verstanden habe ich nur das „Nein“.

Was dann folgte, war der eigentliche Höhepunkt: nichts. Kein Versuch, nachzufassen. Kein „Darf ich Ihnen vielleicht…“. Kein „Wir hätten da noch…“. Nicht einmal ein halbherziger Versuch, mich emotional abzuholen oder mir wenigstens ein digitales Bonbon hinzuwerfen.

Einfach Kapitulation. Rein, raus, fertig.

Man muss sich das vorstellen: Da sitzt ein Kunde, der quasi mit gezückter Brieftasche sagt: „Überzeugen Sie mich.“ Und die Antwort ist: „Nee.“

Das ist nicht schlechter Vertrieb. Das ist Anti-Vertrieb. Das ist die Kunst, Chancen nicht nur zu verpassen, sondern sie aktiv vom Tisch zu wischen.

Vielleicht ist das die neue Strategie. Minimalismus im Sales. Warum Ressourcen verschwenden, wenn man auch einfach… nichts tun kann?

Ich stelle mir die Schulung dazu vor:

• Modul 1: Kundenanfragen erkennen
• Modul 2: Direkt abwehren
• Modul 3: Feierabend

Am Ende blieb mir nur, mich artig zu bedanken und innerlich eine kleine Träne für all die ungenutzten Upselling-Möglichkeiten zu verdrücken.

Aber hey – „kein Problem“.

Stimmt. Für den Kunden vielleicht nicht. Für den Vertrieb allerdings schon ein kleines. Ich probiere es jetzt mal beim Wettbewerber, 10 EUR pro Monat, das sind 120 EUR pro Jahr. Ein paar Laufschuhe. Und der Vertragswechsel hat etwa 20 Minuten gedauert.